经济导报记者 杜杨

　　4月11日，乘联会发布的数据显示，东风雪铁龙C6轿车在3月销量暴增，这款车凭借“最高享受9万元补贴”的政策，实现销量1259辆，同比增长436%，超过该款车型过去8个月的销量；热销也带来降价预期，济南消费者持币待购，东风标致最近更是出台“保价”一年的政策。

　　实际上，不仅东风标致推出“保价”政策，国内一大批新能源汽车品牌也掀起“保价”潮。神龙汽车的经销商表示，他们比较认可这种模式，认为这样可免去跟消费者议价的环节，从而集中精力提供更好服务。

　　分析人士表示，“保价”政策并不鲜见，短期来看为了打消消费者的顾虑，但长期而言，也不失为把握定价权、保住品牌价值的有效手段；亦有观点认为，经销商间应当适度竞争，消费者可通过议价获得更多实惠。

　　一年内若降价将补差价

　　“‘降价’9万元，这传言其实不准确，而且跟咱们山东市场关系不大。”4月12日，经济导报记者走访了位于济南匡山片区的一家神龙汽车4S店，店内销售顾问向记者解释，“首先，9万元不是降价幅度，而是多个补贴政策叠加之后的最高金额，很少有消费者能同时享受到这么多政策；其次，大部分政策针对的是湖北当地居民，现在主机厂又严打跨地区销售‘串货’等行为，可以说这些补贴政策跟山东消费者关系不大。”

　　神龙汽车是东风汽车集团股份有限公司与法国PSA汽车集团的合资公司，旗下品牌包括东风标致、东风雪铁龙。据了解，这次活动是由湖北省政府发起的促进汽车消费活动，武汉部分汽车制造商生产的部分车型可享受政府补贴和厂商补贴，但要享受该补贴需在湖北省内购买车辆，并且在湖北省上牌；此前2月5日，武汉市政府印发的通知提出，支持武汉经开区、江夏区联合汽车生产企业和销售企业开展购车补贴活动。

　　多项政策叠加，符合条件的车型，将享受4000元-90000元的“大礼”。

　　经济导报记者在该店看到，东风雪铁龙C6轿车正静静地停在店内，占据店内“C位”的却是另一款车型——东风标致408X。

　　“目前这款车还处于预售阶段，您可以去东风标致官网交付订金、选择车型和配置，然后到我们店提车就行。”该销售顾问表示，“目前我们对这款车承诺保价：自购买之日起一年内，如果官方指导价有所下调，那么我们承诺会为消费者补齐差价。”

　　不光是神龙汽车，经济导报记者检索发现，目前市面上汽车“保价”销售已蔚然成风：理想、极氪、腾势、哪吒、零跑等企业近期相继推出保价政策，宣称未来90天甚至120天不降价；如果降价，差额将返还给消费者。而在谈到保价政策时，蔚来销售运营副总裁浦洋直言，“此轮价格战大跳水品牌的很多产品都到了生命末期，长期来看价格跳水不是行业常态。”

　　颠覆性创新还是阶段性补漏

　　“保价”，意味着售价透明、统一且不接受议价。经济导报记者采访发现，议价，恰恰是目前汽车销售的重要一环。

　　“我们这款车指导价是16万，目前现金优惠2万，我们店还赠送方向盘套、座套和地毯‘三件套’。不过刚才有个关系来买车，我们加赠了挡泥板，您要现在定下来买，我跟领导申请也赠送挡泥板。”经济导报记者以顾客的身份采访4S店时，曾经历过一次议价，“这就是我们老销售的议价技巧。”接待经济导报记者的销售顾问，当时还不忘吹嘘一番。

　　据了解，传统汽车的销售模式，某款车的指导价是统一的，而各地又有不同现金优惠标准。具体到销售层面，议价基本就是顾客向经销商索要赠品；与此同时，经销商又通过赠品让利，把控实际销量，并借此与主机厂“议价”，索要更丰厚的支持政策。主机厂、经销商与顾客，三者通过议价达成平衡。

　　不过随着上个月东风车型“大礼”不断，上述平衡被打破了。走访中，不止一个品牌的销售人员向经济导报记者抱怨，现在很多顾客一进门就打听是不是要跟着东风汽车降价，并据此作为议价资本。而在消费者层面，不少汽车论坛上的留言称“现在要买神龙车的人都被降价搞怕了”，并且认为“降价是对忠实粉丝的背叛”，“只有保价才能让消费者觉得花这个钱值”。

　　“‘保价’其实是一种促销手段。”行业观察人士、从事汽车销售超过20年的专家赵博对经济导报记者表示，保价促销并不是新鲜事物，“当一款车型的价格被人为看低时，就需要通过‘保价’来打消降价的市场预期，继而在短时间内提升销量。”

　　赵博认为，保价是阶段性措施，而不是最终目的，“一旦价格预期趋于稳定，‘保价’措施会慢慢解除。”

　　“未来，我们店其他东风标致车型，都会有‘保价’承诺。”上述神龙汽车销售顾问表示，“通过‘保价’政策，一来为消费者吃下定心丸，二来我们免除了议价环节，可以把精力用在提升服务上。”

　　“保价格”“可议价”谁是主流？

　　“线上选车并交付订金”“线下提车”，这种模式与不少新能源汽车品牌的直营销售模式更为相似。

　　赵博认为，在销售模式上，很多新能源汽车品牌取消了经销商与消费者之间的议价环节，通过对定价权的牢牢把握住，保住了品牌价值，继而保住了利润。

　　新能源汽车品牌如此，传统汽车品牌亦然，尤其是自主品牌。

　　他以长城汽车前些年推出的子品牌“坦克”为例，“最初，长城汽车就是在旗下的哈弗、魏派4S店销售坦克300这款车，但当时禁止门店收款，而是必须通过线上订车、付款，再到门店来提车。”他认为，长城汽车就是通过这种模式，避免经销商“内卷”，继而将坦克汽车品牌价值牢牢把控。

　　“此前的‘保价’，我们可以看成一种延缓品牌‘贬值’的阶段性措施；但现在的‘保价’，我认为一种目的，是为了把握定价权、保住品牌价值。”赵博表示。

　　不过，一位不愿透露姓名的业内专家认为，所谓“保价”只是一种妥协，“可议价”的汽车销售模式才是未来的主流。“多年前当汽车还是‘奢侈品’的时候，市场供小于求，当时热门车需要‘加价’，而‘保价’则是闻所未闻，消费者也在为汽车的‘品牌价值’支付高额溢价；现在随着供求关系的改变，汽车‘工业品’‘出行工具’的属性日趋明显，‘品牌价值’被挤出，主机厂才推出‘保价’来‘促销’，以便榨干品牌的最后一点价值。”

　　他认为， “可以议价”正是经销商和消费者市场地位的体现；未来随着品牌间的竞争与经销商间的“内卷”，消费者会通过议价，得到更多实惠。