经济导报记者 刘勇

　　5月份婚宴比较多，对酒企和经销商来说，也不会放弃这样的一个好机会。各大酒企和经销商使出了浑身解数卖酒，但效果并不是很好。

　　“确实卖了一些酒，库存也有所降低，但没有想象中的那么好。”济南鸿兴商贸有限公司总经理李印在接受经济导报记者采访时表示。

　　受访的业内人士指出，宴席能带来一定的销量，但并非白酒的消费黄金档。“而且各大酒企都看好宴席市场，因此竞争激烈。”白酒分析人士胡宝利说道。

　　“开瓶率”较低

　　5月22日，当经济导报记者见到李印时，他正在给客户办理退酒的手续。

　　“酒水退了，但赠品你们都用了，所以要扣除赠品的费用300多块钱。咱当时订酒的时候说好的，对不对？”李印向客户说道。在得到肯定答复后，李印给客户办理了退款手续。

　　李印告诉经济导报记者，今年“五一”的宴席市场不好做。“做宴席，没开的酒退回来是常规操作，但今年的退酒率特别高。往年的宴席退酒率在20%-30%左右，但今年的退酒率超过了50%。”李印告诉经济导报记者，今年白酒厂家为了抢占宴席市场，推出了多项支持政策，酒的价格也比较实惠。3-4月间，有60多位客户在他这里定了“五一”期间的婚宴用酒，规模都在10桌以上，最多的有30来桌。

　　由于宴席不是偶发性的酒类消费，不管酒店还是烟酒，都需要提前预订，这就使得这一渠道的出货具有很强的确定性。李印本来对这个“五一”信心满满，但令他没想到的是，“五一”刚过，就有客户来退酒，此后的十来天里，陆陆续续又有十多位客户退酒，退回率超过了50%。

　　持同样意见的还有白酒经销商王家宜。他告诉经济导报记者，5月20日用酒的一位客户，预订了8箱（48瓶）白酒、20箱啤酒，“5月21日就退回了4箱白酒，13箱啤酒，开瓶率太低了。”

　　价格“美丽”

　　经济导报记者在调查中发现，尽管各酒企使出浑身解数想方设法降低库存，但效果并不理想，因此出现价格“倒挂”的现象。

　　“现有一批高端白酒低价出售，有需要的朋友可以过来看看，五粮液、国窖1573、内参酒价格‘美丽’。”这是济南一家白酒经销商朱孝平在朋友圈发布的信息。

　　“现在白酒生意很不好做，库存积压严重，占用很大资金，为了回笼资金只能低价促销。”朱孝平告诉经济导报记者，如果要的量大不开票，8代五粮液1000元冒头就能拿下，内参酒的价格也只有3位数。

　　经济导报记者又走访了多家酒水店获悉，建议零售价为1499元/瓶的第八代经典五粮液，价格普遍在1050-1200元之间；官方建议零售价为1499元/瓶的青花郎，价格普遍在1100-1200元之间；建议零售价为1499元/瓶的52度国窖1573经典装，价格普遍在1050元左右。

　　在线上，各种优惠政策累加后，八代普通五粮液的到手价1049元，如果开通某平台会员，还能再优惠10.49元。

　　胡宝利告诉经济导报记者，已经有酒企关注到当下白酒的“价格倒挂”现象并着手处理。“有些酒企已经与低价放货的经销商恳谈。同时也会安排让利措施，合理调节经销商每个季度的销售目标任务，促进双方互利互惠、合作共赢。有的酒企则推出了‘控量’保价政策，降低经销商的库存压力，提升品牌力。”

　　市场反馈平淡

　　招商证券发布研报认为，今年“五一”期间的宴席数量同比2022年翻倍增长，恢复至疫情前水平，场均桌数提升。中泰证券研报显示，“五一”小长假期间宴席消费场景迎来新一轮的发展，其中婚宴占比达到60%-70%。为抢抓“宴席热”的市场机遇，各大品牌纷纷在“五一”期间加大宴席支持力度。

　　对此，胡宝利认为，以前是只有部分酒企有针对性地对婚宴市场布局，但现在几乎所有的酒厂针对婚宴市场进行大面积促销，以各种手段提高开瓶率、降低库存。

　　数据显示，截至目前，20家A股白酒上市企业2022年年报及2023年一季度财报均已经披露完毕，据统计，20家上市公司总存货逾千亿元，库存问题成为不少白酒企业的“燃眉之急”。

　　酒企促销的方式多是买赠活动。如根据五粮液出台的新规，宴席三桌且三件以上赠经典五粮液小酒礼盒或赠5L五粮人家大坛酒，宴席十桌且十件以上赠五粮液缘定晶生戒指款。水晶剑南春采取“一箱起就能办小型宴会”的低门槛，且盖内还有100%中奖的现金红包、盒盖拉环回收30元/套等促销活动。

　　李印告诉经济导报记者，虽然宴席市场销售了一部分酒，但成效并不是很好。“只能说降低了库存，但真没赚到多少钱。”李印解释道，“不少厂家瞄准宴席市场，纷纷加大促销力度，因此酒水的价格低于市场价很多，而且还搞加赠活动。为了争抢市场，我也加赠啤酒，最后算下来，几乎就是平进平出。”

　　王家宜告诉经济导报记者，今年婚宴用酒的需求得到了集中释放，但除个别产品外，大部分产品的渠道反馈都很平淡。

　　胡宝利认为，当促销、开瓶率成为行业“关键词”，相信不论是名酒还是其他酒企，都能进入良性发展的新周期，在酒业去库存时代找到应对、突破之策。“通过加码宴席市场，各大品牌不同程度促进了渠道库存的消化，但这样的方式并不具有持续性。随着越来越多的企业涌入该赛道，宴席市场的竞争环境也变得恶劣起来。”胡宝利分析道，“因此，不论是品牌方还是经销商，除了挖掘宴席市场的潜力外，还需要在营销模式和市场经营方面持续变革。”