经济导报记者 杜杨

　　日前，中国汽车流通协会（下称“流通协会”）发布数据：7月份全国二手车交易量持续回升，交易157.22万辆，同比增长8.93%；预计8月同比增长5.6%。这个成绩来之不易，因为今年上半年新车大打“价格战”，继而影响了二手车市场。

　　为何二手车市场在七八月份会“逆势”增长？经济导报记者走访发现，济南的二手车商普遍切换“赛道”，通过直播带货、试水新能源汽车、提升服务等新方式，在“激活”市场的同时，也为消费者提供了更具性价比的汽车。

　　市场缓慢回升

　　每天上午11点，山东渔博汽车销售服务有限公司负责人宋文齐都要开启直播卖车。

　　（宋文齐正在直播卖车 杜杨 摄）

　　不过，直播偶尔也会被“意外”打乱。“您是问白色的奥迪车是吧？我们店有，稍等我再给大家推荐好吧？今天我们先来了解这两款车：雷克萨斯5700和迈巴赫商务车。”直播中的宋文齐需要一边与弹幕互动，一边还要调整直播内容。

　　9月7日上午，经济导报记者造访了济西二手车交易市场，发现偌大的展厅几乎成了“网红打卡点”——不少俊男靓女像宋文齐一样，都在拿着手机直播，同样也是一边与观众互动，一边熟练地介绍汽车。

　　根据流通协会的数据，近两个月全国二手车交易量持续回升，宋文齐也印证了这个说法。“随着社会生活的恢复，这半年来交易量也是缓慢回升。”他对经济导报记者表示。同时，他还着重提到直播的重要性：“现在各平台的直播导流效果非常明显，所以，我们整个二手车市场都在搞直播。”

　　销量的持续回升殊为不易，因为流通协会方面也提到，今年上半年各个品牌新车大打“价格战”影响了二手车市场：当时基本上每个月都有汽车品牌突然宣布新车降价，或者是给消费者送更多的新车权益。

　　在采访中，很多业内人士提到此前定价21.68万元的雪铁龙C6，今年3月份突然宣布最高优惠达到9万元，相当于折价41.5%。宋文齐说，二手车价有个规律：如果是市场上没有的大改款车型，一般新车上路前三年每年都会折价10%-20%，极少数冷门单品头一年折价会达到30%。而前述优惠相当于折价超过40%，结果导致个别款式的新车和二手车出现价格倒挂的现象。

　　不过宋文齐也表示，今年3月份的“价格战”其实对济南的二手车市场影响没有想象中大；倒是在春季车展前后，各品牌纷纷推出改款，这才在一定程度上影响了本地二手车市场。

　　直播提升品牌形象

　　直播卖车并不是新鲜事物，早在2020年，宋文齐便采购了一套专业的直播设备，开启了直播生涯。

　　由于众所周知的原因，2020年年初，整个国内汽车市场一片萧条，当时宋文齐一天都难得碰上一个客户。而在摄像头前，他可以将营销话术以及对汽车的深刻理解，表达给看直播的观众。“当然，刚开始直播间也没几个人，寥寥无几的打赏多是捧人场的同行在给面子。”

　　随着社会生活逐渐恢复，市场上的客流多了起来，宋文齐的直播间里也开始热闹了。不过让他纳闷的是，直播间逐渐攀升的人气却甚少转化为销量，到店洽谈的客户也几乎没有看过他的直播。

　　在山东省二手车流通协会副会长、济西二手车交易市场总经理潘虎看来，在门店接待上门的顾客属于汽车营销的“1.0版本”；而通过各专业网站、手机应用，将顾客“导流”至门店，则属于“2.0版本”。“那么在线上提供体验式服务，并且与客户直播互动，就是汽车营销的‘3.0版本’了。然而在‘2.0’向‘3.0’的过渡阶段，不少从业者还把直播当成另一种形式的网站，宣讲大于互动。”他对经济导报记者分析说。

　　宋文齐坦言，在他的直播生涯初期，由于缺少观众，当时直播内容都是照本宣科；而随着直播间人气的增加，他也学着与观众互动，开始根据观众的反馈即时调整直播内容。

　　当观众诉求与直播内容形成了良性互动，直播带货的优势也就发挥出来了。宋文齐认为，直播首先能为观众带来不亚于到店的沉浸式体验，而这种体验又是观众在不断“刷”视频时刷到的，更容易被观众接受，信息传达效果也更好。

　　“现在我们市场里搞直播的，既有我们这样的车商，也有聘请专业网红团队来的，效果也都不错。”他补充说。

　　“直播本质上是一种服务，只有通过服务让观众认可这个直播间，乃至这家二手车商的品牌，才能最大限度展现直播的价值。”潘虎对经济导报记者表示。

　　条条赛道可“超车”

　　直播搞得风生水起，宋文齐还直观地感受到了二手车行业的趋势在变。

　　去年9月份，他入手了一辆玛莎拉蒂莱万特，“按照此前行业的经验，经营豪华车虽然需要占用大量的资金，但一方面豪华车是门店实力的象征，另一方面单车利润也是非常可观的，所以我就拿下了这么一辆。”按照他原先的设想，这辆莱万特会在年末的销售旺季顺利售出。

　　然而事与愿违，偏高的价格使这辆车乏人问津。“豪华车品牌的品牌溢价正在被慢慢挤出。”事后复盘，他如是总结。

　　今年4月份，国产汽车品牌在上海车展上大放异彩，这不仅让宋文齐坚定了上述“溢价挤出”的判断，也让他找到了业务突破的方向。随后，他加大了对国产品牌的经营力度，发现效果还不错。

　　二手车行业的另一个可能突破的“赛道”则是新能源汽车。宋文齐直言，早些年新能源二手车难以估计其价值，成交的也是凤毛麟角。“这些年随着新能源汽车保有量大增，相关二手车的交易也多了起来。我们有个合作单位专做新能源二手车，周转周期仅有一周，单车利润也略高于同等价位的燃油车。”据他观察，比亚迪、特斯拉这两个新能源汽车“头部品牌”的保值率最高，周转率也快；还有理想汽车也比较好卖。

　　“目前二手车行业的毛利率仅维持在3%左右。”潘虎认为，尽管市场在持续回暖，但整个行业的生存压力依然不小。他认为，无论是新能源车还是国产车，二手车行业无论切换什么样的赛道，都要基于“为客户提供更优质的服务”。

　　“对于经销商来说，优质的服务是生存的根本；而对于消费者来说，这意味着更广的选择面，以及性价比更高的车。”潘虎表示。